前回は、
お客様（読み手、見込み客）が必ず持っている心理的な3つの壁についてお話しました。
では、この3つの壁をこえるために何をコピーに書けばいいのか。
まずは、
「読まない」っていう壁をこえるには、ヘッドラインです。
ぱっと見た瞬間に目に入ってくるのがヘッドラインなので、
これが読まずにはいられないっていうものにしておく必要があります。
そしてどんどん次の一文を読ませるような文を入れていきます。
ここでリサーチが生きてきます。
リサーチの時に、見込み客がどんなものに反応するかを調べているはずなので、
その言葉を散りばめていくわけです。
それともう1つ、「ストーリー（物語）」です。
人は誰でも「ストーリー」が大好きです。
ヒットした映画や小説には、グイグイと引き込まれるような「ストーリー」がありますよね。
あなたの商品やサービスにも必ずストーリーがあるはずです。
その商品が作られた背景や開発秘話、
あるいは開発者自身の苦労話などをレターに書きます。
「何だろう？本当かな？でも読みたい！」と思わせる必要があります。
次に「本当かな？」という「信じない」の壁を越える必要があります。
信じてくれないと思うところに「信じない」の壁を打ち消すような文を書きます。
よく使われるのが、お客様の声と推薦文です。
自分で自分の商品やサービスについて語るより、
実際に購入したお客様に語ってもらうほうが効果的です。
しかし、
販売したての商品だったらお客様の声がなかったり、あっても少ないはずです。
そんな時には、具体的な数字、データーがいいです。
出来れば公の機関が出しているデーターやグラフ、
これを出典を書いて引用させてもらいます。
そのほか一般の書籍。
もちろん出典元を記載します。
そのほか、
実際に商品を使っているところを映像にしてみせるというのも効果的です。
とにかく、
「どうすれば、何を見せれば信じてくれるだろう？」と常に考える必要があります。
そして最後に「行動しない」の壁をこえさせるには、大きく言って２つあります。
１つは、きちんと行動を促すってことです。
「お申し込みは今すぐここをクリック！」
といったように見込み客に何をすべきかをきちんと言うことです。
時々、どこから申し込めばいいのかわからないレターやホームページを見かけます。
とってももったいないことです。
どこから申し込むのか、あるいは予約が必要なのといったことを、
見込み客が何をすべきなのかを明確にそしてわかりやすく書くことです。
２つ目は、
とにかく行動せずにはいられない状態にすることです。
緊急性や限定性などもたせるのが効果的です。
ただし、
恐怖心を与えたり、人の感情を煽り立てるようなやり方はおすすめしません。
あなたの親に見せて恥ずかしくないセールスレターを書かないとダメです。
自分の子供に読んで聞かせてあげられるセールスレターでなければダメです。
そして誠実に、そして真実を語ることを忘れずに！
