リサーチも終わり、さぁ書くぞっと思ってもなかなかかけない。
いざ書き出してもすぐに手が止まってしまう。
きっとこんなことがあると思います。ライダーズブロックとも言います。
そんな時は、セールスレターをブロックごとに考えて書く。
そしてそのブロックを並べていくように書くと、
非常に効率的で書きやすいです。
具体的に説明すると
セールスレターには、大体5つのブロックがあります。
１つ目が、ヘッドライン。
ヘッドラインは一番初めに目に飛び込んでくる部分です。
ヘッドラインのできで、レターが読まれるかどうかが決まります。
売り上げの７～８割はヘッドで決まるとも言われています。
これが読まれないと、ノットリードの壁は超えられません。
ですのでセールスレターの文章を書いている時間の８割ぐらいを
このヘッドラインに費やします。
ヘッドラインは、70～100個ぐらいは書き出します。
その中からいくつか選んでテストします。
テストにもれたものは、後で説明するブレッドにも使えるので
面倒くさがらずに出来るだけたくさん書き出すことが重要です。
僕の場合、ヘッドランを書いていると、
どんどんアイディアがわいてくるのでまず最初にやっています。
２つ目がサブヘッド
サブヘッドというのは、小見出しで、
要所、要所に書かれているものです。
ほとんどの人がそうだと思うんですが、レターを最初から熟読せずに
スクロールしながらパァッ、パァッと目に付くところだけを読んでます。
それで大体どんな内容なのかをつかんで、
気になるところに戻って、じっくり読んだり、またスクロールしたり。
大体そういう読み方をします。
ですので、このサブヘッドを読んだだけで
買いたくなるようなものを書きます。
3つ目がブレッド
箇条書きです。
ミニヘッドラインともいえます。
具体的に説明すると
この商品は、こんな人に向いてます。
- ブレッド
- ブレッド
- ブレッド
この商品を買うと
- ブレッド
- ブレッド
- ブレッド
といった具合に、
ベネフィットをできるだけたくさん並べるわけです。
ヘッドラインにしてもいいぐらいのベネフィットを書きます。
ここで最初にたくさん書き出したヘッドラインが生きてきます。
ブレッドは、長い文書より読みやすく、要点もつかみやすいので
読み手はどれかのブレッドに反応し、また次を読みたくなるわけです。
4つ目が保証。
リスクリバーサルです。
保証の目的は、
見込み客（読み手）がイエスというほうがノーというより簡単な状態にすることです。
見込み客が申し込みという決定を下す際には、
必ず金銭的、心理的、感情的なリスクを抱えます。
このリスクを取り除けばノットアクト「行動しない」
という壁を超えられるわけです。
5つ目が追伸。
この追伸ですが、
ヘッドラインの次に読まれる場所です。
人はヘッドランを読んで、
すぐにスクロールして追伸などを読み、価格を見て
そして上にもどっていく傾向があります。
なので追伸では、最後の一押しをするという役割があります。
簡単に言えば「買ってください」というわけです。
熱い理念、感動させるような理念を語って
一押しするという方法もあります。
あともう1つの役割は、前の本文を読ませることです。
例えば、「先ほど説明したように＊＊＊ボーナスは明日までです。」
というように書くと、「えっ、どこに書いてあったろう？」と
本文にもどって確認するわけです。
追伸では、この2つの役割があります。
以上、５つのブロック
- ヘッドライン
- サブヘッドライン
- ブレッド
- 保証
- 追伸
この5つのブロックに分けて書いていきます。
それと最後にもう1つ、物語、ストーリです。
人は「ストーリー（物語）」が大好きです。
ヒットした映画や小説には、
グイグイと引き込まれるような「ストーリー」がありますよね。
ストーリーがあると、ノットリード、ノットビリーフの壁を容易に超えられます。
このブロックとストーリーを QUEST FORMULAに沿って並べて書く。
そうするとセールスレターの基本的な流れになります。
