見込み客や読み手は、４つの意識レベルを抱えています。
これを理解せずにセールスレターを書いてもほとんど効果は出ません。
まずは、
見込み客が抱えている問題に対する意識レベルをしっかりとリサーチし、
セールスステップを組み立て、セールスレターを書いてください。
では、
これら4つの意識レベルを通称、 頭文字をとってＯ・Ａ・Ｔ・Ｈ（オース）と言います。
まずは、ステージ１
Ｏ：obliviousっていう風に英語で書きますが要するに「無知」ってことです。
「無知」っていうのは問題に対して「無知」っていうことで、
問題の所在とか問題そのものを認識していない見込み客のことです。
例えば、客観的に見て、メタボリックなんだけど、
本人は気づいていないそんな状態す。
保険とか葬式などのビジネスが典型的です。
何かあった時に初めて問題を意識します。
他には新しい商品・サービスが市場に出たばかりで、
マーケットはその商品・サービスそのものを知らないし ニーズ・ウォンツも持っていない。
この状態の商品・サービスを売っていくには、
多くの時間とお金が必要です。
ステージ２
Ａ：apatheticって言いますが、「無関心」ってことです。
問題はわかっているが「無関心」ってことです。
「オレ、太ってるな」っと思っていても、
ミスタードーナッツ食べている、焼肉も食べている状態です。
つまり自分が健康的にまずい状態であることを認識していながら、
後回しにしている状態、問題を解決する情熱があんまりない状態。
ステージ３
Ｔ：thinking「考えている」って段階です。
「認識している」って段階、問題をしっかりわかっている状態です。
そしてヤバイな、
これは問題だなって思って解決策を探しているような状態thinkingしている状態です。
「どうやったらこのお腹の肉を落とせるのかしら？」
「どうやったら○○を解決できるのだろう？」
そうやって一生懸命、考えている状態。
ステージ４
Ｈ：hurting。「苦痛」です。痛いんです。超、イタイ。
解決策が今すぐ欲しい、のどから手が出る程欲しい状態。
「来月の結婚式までにあと５kgやせなきゃ。」
「借金にまみれている。明日にでも１００万円稼げる方法が欲しい」
そういうhurtingの状態です。
これが見込み客、読み手の問題に対する４段階の意識レベルですね。
もうわかると思うんですが、Ｈのところが一番売るのが簡単です。
砂漠で水を売るのがこれにあたるわけです。
水を見せるだけで売れます。
つまり Ｏ⇒Ａ⇒Ｔ⇒Ｈの順番で売るのが簡単になります。
Ｏの段階は、
まず問題を認識させなけばいけないので結構面倒で時間がかかります。
Ａもかなり大変です。
後回し・・・わかっていながらやっていない人を モチベートしていくのは、
結構めんどくさい作業です。
なので中小企業、個人事業の場合は、 ＴかＨぐらいのところを攻めるのがベストです。
Ｏ，Ａは、期が熟してから参入したほうがいいでしょう。
リサーチが終わったら
この４つの段階であなたの見込み客はどこにいるのか、
自分はどこのターゲットに物を売ろうとしているのかをよく見極めてください。
そうすれば、どんなメッセージをホームページに書けば
見込み客が反応するのかがおのずと見えてきます。
それと、
Ｔ：thinking「考えている」状態の見込み客は、問題解決のためにどの方法が必要なのか、
自分にはどれがあっているのかが決断できない状態です。
ですからセールスレターで完結するのではなく、
リストを取得して、メールマーケティングで「どうやったら○○を解決できるのか」
「どの方法が向いているのか」といった判断基準を伝えていってください。
このようなツーステップのマーケティングを行うことで
無理に煽り立てることなく成約に結びつけることができます。
急がば回れで、このフォローマーケティングが
無駄なコストをかけずに売り上げをあげるコツです。
